Kauf auf Raten, und die Warenkörbe, die er rettet
Warum eine Zahlung in vier Raten den Verkauf hält, und wie du es schon vor dem Checkout zeigst.
Baymard hat Menschen gefragt, warum sie einen Checkout abgebrochen haben. Zehn Prozent sagten, es habe zu wenige Zahlungsarten gegeben. Dieser Grund steht leise neben den lauteren, dem überraschenden Versand, dem erzwungenen Konto, und weil er leise ist, wird er meist zuletzt behoben. Das sollte er nicht. Einem Käufer die Zahlungsart zu geben, die er erwartet hat, ist einer der günstigsten Warenkörbe, die du retten kannst.
Warum eine geteilte Zahlung den Verkauf hält
Die Hürde ist die Zahl selbst. 196,00 € auf einmal fühlen sich wie eine Entscheidung an. 49,00 € fühlen sich wie ein Ja an. Kauf auf Raten teilt einen Einkauf in gleiche, zinsfreie Raten, meist vier: ein Teil jetzt, drei über die folgenden Wochen.
Am Produkt hat sich nichts geändert. Nur die Darstellung des Preises. Bei allem über etwa hundert Euro ist genau diese Darstellung oft der Unterschied zwischen einem geretteten Warenkorb und einem geschlossenen Tab. Eine langsame Seite oder einen Versandschock rettet sie nicht. Wo der Preis der Haken ist, bewegt sie die Zahl.
Zeig es vor dem Checkout, nicht danach
Der häufige Fehler ist, es als Checkout-Funktion zu behandeln. Wer beim Checkout ankommt, hat den Preis schon akzeptiert, oder ist längst weg. Der Split muss früher landen, auf der Seite, wo der Zweifel beginnt.
Setz ihn unter den Preis auf der Produktseite. Setz ihn in den Warenkorb. Zeig ihn dann noch einmal beim Checkout. Derselbe Betrag, drei Gelegenheiten, die kleinere Zahl zu sehen.
Ein Mantel für 196,00 € als vier Raten à 49,00 €
Hier zeigt der Copilot seinen Wert. Wenn eine Kundin um elf Uhr abends fragt kann ich in Raten zahlen?, antwortet Linra mit dem genauen Split für das, was im Warenkorb liegt, und verweist auf den Anbieter, sodass der Verkauf nicht bis zum Morgen warten muss. Klarna berichtet, ein Händler, Ninepine, habe nach dem Einbinden der Nachrichten auf der Seite 25 % mehr Umsatz pro Besucher gesehen. Das ist Klarnas eigene Zahl, lies sie also als Obergrenze, nicht als Versprechen. Ehrlich ist die Richtung: je früher der Split erscheint, desto mehr bewirkt er.
Die Anbieter, in je einer Zeile
- Klarna. Die größte Reichweite, Pay in 4 oder in 30 Tagen zahlen, stark in Europa und mit guten Nachrichten auf der Seite.
- Afterpay (Teil von Block). Vier Raten, groß in Mode und Beauty. In Großbritannien und Teilen Europas als Clearpay unterwegs.
- Affirm. Gemacht für größere Warenkörbe und längere Laufzeiten, von denen manche Zinsen tragen. Vor allem ein US-Angebot.
- PayPal Später Bezahlen. Nutzt das PayPal-Konto, das viele deiner Kunden schon haben, sie müssen also kaum etwas Neues einrichten.
Wähl nach deinem Warenkorbwert und danach, wo deine Kunden sind. Viele Shops führen zwei, damit mehr Leute auf eine Rate stoßen, die sie kennen.
Was es dich kostet
Für den Händler ist es nicht umsonst. Der Anbieter nimmt einen Anteil jeder Bestellung, meist zwischen 3 und 8 Prozent plus eine kleine feste Gebühr, mehr als eine Karte kostet. Dafür bekommst du den vollen Betrag sofort, und der Anbieter trägt das Risiko der Raten.
Die Rechnung ist also einfach. Die Gebühr lohnt sich nur, wenn die zusätzliche Conversion und die größeren Warenkörbe sie mehr als decken. Bei dünnen Margen und niedrigen Preisen tun sie das oft nicht. Bei überlegten Käufen über hundert Euro meist schon.
Miss die richtigen vier Dinge
Beobachte diese vor und nach dem Einschalten, am besten dieselben Wochen ein Jahr später, damit die Saison dich nicht täuscht:
- Warenkorbabbruchrate.
- Conversion-Rate, getrennt danach, ob der Käufer eine Rate genutzt hat.
- Durchschnittlicher Bestellwert.
- Verteilung der Zahlungsarten, damit du siehst, was Kauf auf Raten umgeschichtet und was es hinzugefügt hat.
Gib ihm einen Monat echten Traffic, bevor du urteilst. Wenn du kannst, zeig den Split der Hälfte deiner Besucher und vergleich die beiden Hälften, statt zu raten.
| Zahl | Wert | Quelle |
|---|---|---|
| Durchschnittlich belegter Warenkorbabbruch | 70,22 % | Baymard Institute, aus 50 Studien |
| Abbruch im Checkout wegen zu weniger Zahlungsarten | 10 % | Baymard Institute |
| Umsatz pro Besucher nach Nachrichten auf der Seite, ein Händler | +25 % | Klarna, Fallstudie Ninepine |
| Typische BNPL-Händlergebühr | 3 % bis 8 % | Gebührenspannen der Anbieter, plus feste Gebühr |
Häufige Fragen
Reduziert es Abbrüche wirklich?
Es reduziert einen bestimmten Grund dafür: die Zahlungshürde bei höherpreisigen Artikeln. Eine langsame Seite oder einen Versandschock behebt es nicht. Wo der Preis der Grund fürs Gehen ist, bewegt es die Zahl.
Welchen Anbieter soll ich nehmen?
Den, den deine Kunden schon kennen, passend zu deinem Warenkorbwert. Klarna für Reichweite, Afterpay für Mode, Affirm für größere Beträge, PayPal Später Bezahlen für das Konto, das sie ohnehin haben. Zwei zu führen ist eine übliche Antwort.
Lohnt sich die Gebühr?
Nur wenn der Zuwachs sie deckt. Über hundert Euro und in überlegten Kategorien meist schon. Bei dünnen Margen und niedrigen Preisen rechne nach, bevor du es einschaltest.
Kauf auf Raten lässt niemanden dein Produkt mehr wollen. Es hält nur den Preis davon ab, der Grund zu sein, warum der Tab zugeht. Zeig den Split früh, auf der Seite, wo der Zweifel beginnt, und lass die Kundin die kleine Zahl sehen, bevor sie sich den Verkauf ausredet.